Revanchieren ist ein Muss

Mit 6 einfachen Schritten zum Verkaufserfolg

In 6 Schritten ist es möglich den Verkaufserfolg auf Vordermann zu bringen. Es ist nicht immer einfach, das Leben zu leben, das man gerne hätte. Immer mehr Menschen arbeiten hart und viel, sie erreichen trotzdem nicht den Erfolg, den sie sich wünschen. Doch die Mühen sind nicht umsonst, mittels den 6 effektiven Verkaufsschritten, ist es möglich den Umsatz längerfristig zu steigern und genau das zu bekommen, was man schon immer wollte. Die 6 Schritte helfen dabei den Erfolg längerfristig zu steigern.

1. Die Kraft der Kontraste
Wenn exzellente Immobilien das Verkaufsziel sind, dann sollte dem Kunden erst eine Immobilie gezeigt werden, die vielleicht das Budget des Kunden etwas übersteigt. Dann stellt man eine sehr günstige (aber natürlich auch weniger exklusive) Variante vor. Wenn nun noch etwas in der Mitte zu haben ist, wofür der Kunde seine eigene Preis-Messlatte ebenfalls höher ansetzen muss, wird er in den meisten Fällen diese Möglichkeit wählen.

2. Den Fokus steuern
Wie das Fotografieren funktioniert, ist ja bekannt. Man schaut durch die Linse und richtet seinen Blick auf ein Objekt. Alles andere ist nun unscharf und nur das eine Element ist scharf gestellt. Das nennt man Fokussieren. Man hat etwas genau im Visier und blendet alle anderen Dinge aus. Eine Diskussion zu führen, bei der man unterschiedlicher Meinung ist, ist ähnlich. Beide Parteien sind auf einen Standpunkt fokussiert. Eine Fokussierung heißt genau das, dass ein gewisses Bild und ein bestimmtes Gefühl hervorgerufen wurde.

3. Zustandsmanagement
Einem Kunden in einem nicht perfekten Zustand zu begegnen, ist ein Fauxpas par excellence. Der Zustand ist maßgeblich dafür, dass die Beziehung zum Kunden funktioniert, so wie der eigene Zustand ist, genau so wird das Verhalten gegenüber dem potenziellen Kunden sein. Mal angenommen, ein neues Auto soll gekauft werden, wenn der Verkäufer nun ein extremer Langweiler ist, lustlos und nicht motiviert ist, dann kann dieser sicherlich nicht von seinen herrlichen und erstklassigen Fahrzeugen überzeugen. Was passiert nun? Jeder würde zu einem andern Verkäufer gehen, der in einem Spitzenzustand ist. Keine Frage, oder?

4. Warum Menschen etwas kaufen
Die zwei größten Motivationsknöpfe sind Schmerz und Freude! Die erfolgreichsten Werbespots im Fernsehen zeigen das ganz bewusst. Da lernt man interessante Dinge. Erst wird dort das Problem geschildert (völlig verdreckte Kinder-T-Shirts), dann der unerfüllte Wunsch der Mutter (porentiefe Reinheit), der mit genau diesem Produkt oder jener Dienstleistung erfüllt wird. Das ist wohl eine der wichtigsten Überzeugungs-Strategien, die sofort angewendet werden können.

5. Die Modulation der Sprache
Der griechische Philosoph Sokrates sagt: „Sprich, damit ich dich sehe.“ Sokrates wusste, dass die Sprache der Ausdruck der Persönlichkeit ist. Die Stimme kommt von innen und offenbart so das Innerste. Verwendet man deshalb die Melodie der Sprache wie ein Zauberer seinen Zauberstock, um die Menschen zu beeindrucken. Es gibt noch ein weiteres Geheimnis, wie man seine Stimme einsetzen kann. Man kann mit seiner Stimme Gefühle transportieren, Spannung erzeugen und selbstverständlich auch gewisse Satzteile separat betonen. Der Ton macht die Musik. Wie ein Virtuose kann man mit der Stimme spielen, wie ein Musiker oder Sänger ein Musikinstrument spielt und damit Gefühle transportieren.

6. Revanchieren ist ein Muss
In der Kindheit, war es immer so: Wenn ein Klassenkamerad einen zu seinem Geburtstag eingeladen hat, musste man ihn auch zu meinem Geburtstag einladen. Das zeigte gute Manieren. Dieses Verhalten kann man immer noch in unserer Gesellschaft erkennen. Wenn ein Mensch jemandem etwas Gutes tut, dann musst man ihm das – in welcher Form auch immer – wieder zurückgeben. Diese Konditionierung ist bei Menschen stark ausgeprägt. Daher ist die Empfehlung: Dem Kunden hin und wieder ein kleines Geschenk zu machen oder man kommt ihm in irgendeiner Form entgegen. Der Kunde will sich sicherlich daraufhin revanchieren.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als “Top Speaker” ausgezeichnet. Inzwischen hat er mehr als 1, 3 Millionen Leser, Hörer, Teilnehmer und Fans. Zu seinen Kunden zählen unter anderem: Generali Lloyd, Sparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann.

Kontakt
Marc M. Galal
Silke Wodniok
Lyoner Straße 44-48
65929 Frankfurt am Main
069/740932722
presse@marcgalal.com
www.marcgalal.com

Was wir über den Verkauf wissen wollen

Oder wie man schneller und besser ans Ziel gelangt

Fragen zu stellen, kann jeder. Wer fragt, informiert sich über die Belange seines Kunden, kann gezielt nachhören, was der Kunde sucht und was er auf keinen Fall möchte. Wer fragt, führt das Gespräch, denn dem Kunden wird eindeutig signalisiert „Du bist mir wichtig. Dein Projekt und Deine Ziele interessieren mich.“ Fragen dienen dazu, Informationen zu erhalten, Bilder zu erzeugen, Gefühle auszulösen und zu lenken, Einwände zu entkräften und Schritt für Schritt oder vielmehr Frage für Frage den Kunden mehr zu überzeugen. Warum also haben Fragen oft einen so schlechten Ruf?

Sie fragen sich jetzt bestimmt, warum das so ist. Sie nehmen also die Information, dass Fragen häufig einen schlechten Ruf haben, als gegeben hin und denken schon darüber nach, was der Grund dafür sein könnte. Welche Fragekunst müsste man beherrschen, damit der Kunde sich selbst von dem Produkt oder der Dienstleistung überzeugt?

Lassen Sie Ihren Kunden erzählen, was er für Ziele hat, wie die perfekte Umsetzung des Projektes aussehen würde und was Sie tun können, um letzte Zweifel bei ihm zu beseitigen. Mischen Sie Fragen zur Sache mit Fragen über Gefühle – Sie werden Ihren Kunden kennen lernen und er fühlt sich als Mensch und nicht nur als „Goldesel“ wahrgenommen. Wer die richtigen Fragen stellt, baut ein stabiles Fundament für eine langfristige Kundenbeziehung.

Mit Fragen führen …

Kennen Sie den Ausspruch: „Wer fragt, führt?“ Darin steckt viel Wahrheit, denn wer im Verkaufsgespräch Fragen stellt, lernt sein Gegenüber kennen, signalisiert Interesse und baut eine Beziehung auf. Keine Beziehung – kein Abschluss, das lernen Nachwuchs-Verkäufer schnell. Wie aber weiß man, dass man die richtigen Fragen stellt? Eines steht fest: Die unterschiedlichen Phasen des Verkaufsgesprächs benötigen unterschiedliche Fragetypen und hinter jeder Frage steckt eine Intention. Was will ich mit der Frage erreichen?
Ist das geklärt, kann man die verschiedenen Fragetypen systematisch einsetzen. Die beiden Archetypen offene Fragen und geschlossene Fragen sind bekannt und müssen nicht mehr vorgestellt werden, doch was ist mit zirkulären und eingebetteten Fragen?
„Was würde denn Ihre Frau zu diesem Kamin sagen?“ oder „Was meinen Sie, was Ihr Steuerberater Ihnen raten würde, wenn er wie Sie alle Fakten kennen würde?“ Zirkuläre Fragen ermöglichen es Ihrem Kunden, sich in eine andere Person hineinzuversetzen und für einen Moment alle seine einschränkenden Glaubenssätze außer Acht zu lassen. Diese Art der Frage kommt aus der systemischen Therapie und eignet sich besonders für Kunden, die große Schwierigkeiten mit Entscheidungen haben.

Fragen über Fragen…

Bei allen Fragetypen und dem guten Willen des Verkäufers, seinem Kunden auch wirklich jede Information zu entlocken… Fragen stellen allein, ist nicht des Rätsels Lösung, denn man muss noch wissen, wann welche Frage angebracht ist.

Backtracking-Fragen dienen z. B. als Rückversicherung und sind gleichzeitig nicht nur ein effektives Mittel, um deutlich zu machen, dass man dem Kunden genau zuhört, sondern auch eine Form des Spiegelns: „Habe ich Sie in diesem Punkt richtig verstanden, Sie wollen Ihre Produktion steigern und weiterhin den hohen Qualitätsstandard halten?“ und „Ich verstehe, Sie wollen also eine Software, die einfach zu bedienen ist und mit der die Prozesse schnell optimiert werden können?“ Durch diese Fragen versichert sich der Verkäufer, dass er die Äußerungen des Kunden richtig verstanden hat. Außerdem fühlt sich der Kunde ernst genommen und gut betreut, schließlich ist der Verkäufer mit seiner ganzen Aufmerksamkeit bei ihm. Das ist doch immer ein gutes Gefühl, nicht?

Bumerang-Fragen sind ein wirkungsvolles Mittel, wenn man möchte, dass der Kunde seine Aussage noch einmal überdenkt. „Sie sind wirklich der Ansicht, dass eine Standort-Verlagerung ins Ausland die Lösung für alle Probleme ist?“ und „Wie kommen Sie darauf, dass eine Investition zum jetzigen Zeitpunkt in jedem Fall mehr schadet als nutzt?“ Durch diese Art der Fragestellung wird die Aussage einfach zum Kunden zurückgeworfen und dieser kann sie noch einmal überdenken. Manchmal kann ein einziges Argument der Schlüssel sein, damit man seine Meinung ändert. Finden Sie auch, dass es einen Versuch wert wäre?

Wahre Wunder bewirken mit Fragen

Fragen sind echte Alles-könner! Umso wichtiger ist es, dass sich Verkäufer mit den unterschiedlichen Fragetypen auskennen und wissen, wann welche Frage zum Ziel führt. Deshalb hier noch zwei weitere, effektive Fragetypen, die wahre Wunder wirken:

Beschleunigungsfragen helfen dabei, einen Abschluss herbeizuzaubern, sie beschleunigen die Entscheidung. Sagen Sie: „Angenommen, wir könnten zu Ihrem Wunschtermin liefern, würden Sie sich heute entscheiden?“ oder „Vorausgesetzt wir klären diesen Punkt zu Ihren Gunsten, dann würde Ihre Entscheidung positiv ausfallen?“ Eins, zwei und Abschluss! Der Verkäufer kommt dem Kunden entgegen, erfüllt dessen Kauf-Voraussetzungen, was sollte den Käufer noch von der Entscheidung abhalten? Schneller kann man nicht zum Ziel kommen.

Durch Fragen erfahren Sie, was die wirklichen Beweggründe für Ihren Kunden sind und Sie können noch besser auf ihn eingehen. Es entsteht eine vertrauensvolle Beziehung und die lohnt sich in der Regel immer für den Verkäufer. Wer will schon an der Oberfläche kratzen, wenn er in die Tiefe blicken kann?

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.

Kontakt
Marc M. Galal Institut
Marc M. Galal
Lyoner Straße 44-48
60528 Frankfurt
069/740932716
presse@marcgalal.com
http://www.marcgalal.com

Gefahren Downloads – Abmahnung – Welchen rechtlichen Schutz haben die Nutzer?

Seminarbeitrag von Edgar Künsting, Künsting AG Paderborn mit rechtlicher Diskussion Prof. Dr. Erik Kraatz, Privatdozent für Strafrecht

Die Welt hat sich durch das Internet nicht nur geändert, sondern ist wie zweigeteilt: „Alte Welt“, hier wird fast nur auf persönliche Begegnungen gebaut, diese Zahl schwindet. „Neue Welt“, hier ist das Internet fest in den Tagesablauf eingebunden: Arbeit, Einkauf, Verabredungen, Bekanntschaften, Down- und Uploads, Streaming, Nutzung von Tauschbörsen laufen über das Internet.

Welche Gefahren lauern? Wer kann sich dem entziehen?

„Für die die im Berufsleben stehen ist die Nutzung des Internets und sein explodierendes Angebot ein unverzichtbares Muss! Hierbei stellt sich nicht mehr die Frage: „Internet und Social Media – ja oder nein?“, so Edgar Künsting, Vorstand der Künsting AG mit Hauptsitz in Paderborn. Herr Künsting, regionaler Versicherungsmakler und Finanzexperte führt regelmäßig Weiterbildungs- und Seminarveranstaltungen im Rahmen von Inhouse-Schulungen durch. „Die Selektion der richtigen Dienste und der effektive Umgang aller Angebote, Sicherheit, Datenschutz, Pflichten und Rechte rücken immer massiver in den Fokus“, gibt Edgar Künsting die Bedenken der „Neuen Welt“ an die zahlreichen Teilnehmer weiter. Der Schutz der Verbraucher im Umgang mit den neuen Medien gilt gesellschaftlich und politisch als ein neues Schlüsselthema. Durch Öffentlichkeitsarbeit mit eingeladenen Referenten möchte das Wirtschaftsforum Künsting AG die Sensibilisierung der Themen rund um Versicherungen, Finanzen, Geldanlagen, Verbraucherschutz und Internetnutzung für Mitarbeiter, Mitstreiter und Kunden aufbereiten und begleiten. Referent Dr. Erik Kraatz, Strafrechtler und Rechtsanwalt bei Dr. Schulte und Partner Rechtsanwälte mbB als Experte für Internetrecht zum Thema: Abmahnungen flattern ins Haus und der Schweiz bricht aus – was nun?

„Nicht erst der Redtube-Skandal um angeblich illegal gestreamte Pornovideos bei Redtube und die im November 2014 erfolgte Razzia bei den Hinterleuten von boerse.bz – einem Forum mit Links zu illegal hochgeladenen Filmen und Musikstücken – sollte in der Bevölkerung angekommen sein. Bekannt sein sollte, dass nicht nur die Beteiligung an Tauschbörsen ein erhebliches Haftungsrisiko darstellt, sondern vielmehr jeder Up- und Download einer nicht vom Urheber überlassenen Kopie verboten und sogar strafbar ist“, so Rechtsanwalt Dr. Kraatz. Die Zahl der diesbezüglichen Abmahnungen scheint zuzunehmen. Der Gesetzgeber hat den Gegenstandswert für die hiermit verbundenen Abmahnkosten zwar auf 1.000,00 EUR bei Verbrauchern begrenzt (§ 97a Abs. 3 UrhG ), die Abmahnwelle ist dennoch nicht abgeebbt.

Bedeutung für Verbraucher? – Welche Gefahr besteht?- Wie wird vorgegangen?

Dr. Kraatz erläutert hierzu, dass zu einer wichtigen Rechtsfrage in diesem Bereich jüngst das Landgericht (LG) Frankenthal mitunter vom 30.09.2014 (Az. 6 O 518/13) Stellung bezogen hat. Zugrunde lag folgende Fallkonstellation: Der Inhaber der Rechte an einem pornografischen Film hatte über die Software „FileGuard“ die IP-Adresse des Beklagten ermittelt, von wo aus der Film ins Internet hochgeladen worden sei. Das Landgericht München I erließ daraufhin einen Beschluss, wonach der Provider verpflichtet wurde, über die Daten der IP-Adresse und damit über die Daten des Beklagten Auskunft zu geben. Daraufhin erwirkte der Rechteinhaber eine einstweilige Verfügung gegen den Beklagten, die es ihm nicht nur verbot, das geschützte Filmwerk ohne Einwilligung im Internet öffentlich zugänglich zu machen, sondern er hatte selbstverständlich auch die Kosten zu tragen. Hiergegen legte der Beklagte Widerspruch ein mit der Begründung: Den Internetanschluss würden neben ihm noch drei weitere erwachsene Familien- und Hausangehörige nutzen. Diese hätten ihm gegenüber versichert, den Film nicht zum Download zur Verfügung gestellt zu haben.

Was wenn die IP-Adresse von mehreren genutzt wird?

Diese Argumentation ließ das Landgericht Frankenthal ausreichen: So bemängelte es nicht nur, dass das zur Identifizierung der IP-Adresse verwendete Ermittlungsprogramm „FileGuard“ eine Vorversion des Programmes war, sodass nicht hinreichend sicher feststehe, dass es die richtigen Ergebnisse geliefert habe. Sondern der Rechteinhaber habe auch nicht hinreichend glaubhaft gemacht, dass der Beklagte der Täter sei. Insbesondere spräche keine tatsächliche Vermutung für eine Täterschaft des Beklagten: „Wird über einen Internetanschluss eine Rechtsverletzung begangen, ist eine tatsächliche Vermutung für eine Täterschaft des Anschlussinhabers nicht begründet, wenn zum Zeitpunkt der Rechtsverletzung auch andere Personen diesen Anschluss benutzen konnten. Den Verfügungsbeklagten trifft als Inhaber des Internetanschlusses zwar eine sekundäre Darlegungslast. Dieser ist er jedoch nachgekommen. Der Anschlussinhaber genügt seiner sekundären Darlegungslast dadurch, dass er vorträgt, ob andere Personen und ggf. welche anderen Personen selbstständigen Zugang zu seinem Internetanschluss hatten und als Täter der Rechtsverletzung in Betracht kommen.“ Nennt man diese Personen, vorwiegend die Ehefrau und drei volljährige Kinder, so hat wieder die Rechteinhaberin nachzuweisen, welche dieser Personen das Werk hochgeladen hat.

Urheberrecht: Pflichten – Überprüfung – Verhalten

„Zwar kann auch derjenige als Störer in Anspruch genommen werden, der – ohne Täter zu sein – in irgendeiner Weise willentlich und adäquat kausal zur Verletzung des Urheberrechts beiträgt“, so Strafrechtler Dr. Kraatz und erläutert weiter, dass hierzu jede Unterstützungshandlung genügt. Da die Störerhaftung jedoch nicht über Gebühr auf Dritte erstreckt werden darf, bedarf es der Verletzung zumutbarer Verhaltenspflichten, insbesondere von Prüfplichten. Es ist jedoch dem Inhaber eines Internetanschlusses nicht zuzumuten, seine Lebensgefährtin oder seine volljährigen Kinder ohne konkrete Anhaltspunkte für eine bereits begangene oder bevorstehende Urheberrechtsverletzung über die Rechtswidrigkeit einer Teilnahme an Tauschbörsen oder des Hochladens illegaler Daten aufzuklären und ihnen ggf. die Nutzung entsprechender Programme zu untersagen. Der Inhaber eines Internetanschlusses ist ohne Anlass nicht verpflichtet, volljährige Familienangehörige über die Rechtswidrigkeit einer Teilnahme an Rechtsverletzungen zu belehren.

Fazit: Abmahnungen können vermieden werden – Prüfpflicht Internetnutzung
Dr. Kraatz begründet, dass die Entscheidung eine wichtige Klarstellung für die Praxis darstellt: Befinden sich mehrere volljährige Personen mit eigenem Zugang zum Internet im Hausstand und gab es bislang keinerlei Beanstandungen hinsichtlich der Internetnutzung, so besteht keine Prüfpflicht des Anschlussinhabers, ob die anderen Personen auch das Internet rechtskonform nutzen. Er kann sich bei einer Abmahnung also immer darauf berufen, die Handlung hätte auch von anderen Familienmitgliedern durchgeführt werden können.

Weitere Diskussionen und Beispiele verdeutlichten die Zusammenhänge, bevor eine Abmahnung einfach akzeptiert wird, sollten die Betroffenen sich fachlich, kompetenten Rat einholen, denn eventuell besteht Hoffnung die Abmahnung abzuwenden. Edgar Künsting bedankt sich bei dem Referenten und kommt dem Wunsch nach weiteren Veranstaltungen zum Thema gerne nach.

V.i.S.d.P.:
Edgar Künsting
Der Verfasser ist für den Inhalt verantwortlich

Seit 1996 ist die Künsting AG – Geldanlage, Finanzierung, Versicherung – erfolgreich am Markt tätig. Edgar Künsting, Gründer und Vorstand der Künsting AG ist seit 1991 in der Finanzdienstleistungsbranche tätig. Die Künsting AG mit Hauptsitz in Paderborn und weiteren Niederlassungen vertreten die Belange und Interessen ihrer Kunden im Großraum Ostwestfalen-Lippe. Die Künsting AG steht für Qualität – Vertrauen – Konstanz und Leistungsbereitschaft. Weitere Informationen unter www.kuensting-ag.de

Kontakt
Künsting AG
Edgar Künsting
Detmolder Straße 170
33100 Paderborn
0 52 51 – 1 40 95- 0
0 52 51 – 1 40 95- 144
presse@kuensting-ag.de
http://www.kuensting-ag.de

Wie sieht das weibliche Erfolgsoutfit aus?

Wie sieht das weibliche Erfolgsoutfit aus?

Die Weichen für den beruflichen Erfolg stellen wir jeden Tag selber vor unserem Kleiderschrank. Was ziehen Sie zum Meeting, zum Kundentermin, zur Präsentation an? Verbreitet der schwarze Hosenanzug und in Kooperation der ewigen weißen Bluse, schon am frühen Morgen Langeweile, Eintönigkeit und vor allem auch Distanz – gerade vor Kunden. Wer möchte da nicht auch mal etwas Individuelleres, etwas Weiblicheres tragen? Was vom Grundsatz eine sehr gute Idee ist, denn das Abheben der Masse stärkt gleichzeitig auch die berufliche Position. Chefs, Kollegen und Geschäftspartner sehen dann direkt, dass man etwas Besonderes ist. Der Business-Dresscode bietet jedem reichlich Spielraum, optische Alleinstellungsmerkmale zu entfalten. Doch wie geht das?
Möglichkeiten sind zum Beispiel Röcke oder Hosen mit Bluse oder Shirt und darüber andere Jacke mit einem ausgefallenen Schnitt oder Stoff. Ärmellose Kleider können sehr gut mit einer Bluse oder einem feineren Shirt kombiniert werden. Wenn man darüber dann noch eine schöne Jacke trägt, hat man ein spannendes und extravagantes Outfit, das immer noch allen Regeln des Dresscode am Arbeitsplatz entspricht.
Ein No-Go sind verwaschene Röhrenjeans, es sei denn, Sie sind in der Modebranche tätig. Auch wenn sie noch so aktuell sind, und im Geschäft eine passende Jacke dazu gereicht wird. Die Röhre gibt außerdem mehr Problemzonen preis, als uns lieb ist.
Ein solches Outfit gehört einfach besser in die Freizeit. Da sind fast alle Kombinationen möglich: Ob mit Tunika oder rockiger Lederjacke, das allein hängt vom Anlass ab.

Setzen Sie Ihre Akzente
Farben sollten immer zum Typ passen. Neue Töne in der Garderobe dürfen sein, denn auch Basics dürfen auch mal dunkelviolett oder Flaschengrün sein, statt schwarz und grau. Einzelteile wie Blusen, Shirts oder ein Rock dürfen auch mal in Smaragdgrün, Fuchsia oder Royalblau sein. Wenn Ihnen eine bestimmte Farbe besonders gut steht und gefällt, dann setzen Sie damit ruhig ein Markenzeichen.
Alle Farben, in denen Sie müde und blass aussehen sollten aus Ihrem Kleiderschrank verschwinden. Oder Sie achten einfach darauf, dass diese blassmachenden Farben nicht direkt am Gesicht getragen werden. Mehr lesen