Das Denken outside the box – durch Emotionen überzeugen

Wie man sein Energiepotenzial entfaltet

Ganz klar, Emotionen siegen immer! Wirklich? Natürlich nicht immer, aber immer öfter. Denn bevor wir den logischen Verkaufsargumenten folgen, finden wir erst den Zugang über die emotionale Ebene. Beim Kundenkontakt ist es also am allerwichtigsten den Kunden und seine Bedürfnisse kennenzulernen. Und der Spaß bei der Arbeit darf nicht fehlen.

Wie man sein Energiepotenzial entfaltet

Gerade Strukturen und Prozesse im Vertrieb sollten möglichst immer mit dem Herzen der Verkäufer vernetzt sein. Aus einem positiven Gefühl, das in logische und strukturelle Prozesse eingebracht wird, ergibt sich eine gewollte Auflockerung der Strukturen-Starrheit.

Verkäufer haben letztendlich darauf aufbauend die innere Stärke und Sicherheit, ihre Kunden auf dieser Basis emotional zu überzeugen. Dabei können Regeln sogar verunsichern und bremsen.

Wir alle befolgen Regeln, die wir schon von Klein auf kennen und einhalten. Was hat das für Auswirkungen auf unser berufliches Dasein? Dass man sich an gewisse Regeln hält, ist schön und gut, nur so kann ein gewisser Antrieb erfolgen und eine gemeinschaftliche Stringenz ein Projekt vorantreiben sowie Prozesse beschleunigen.

Wenn wir uns nicht an Regeln halten, dann werden wir eventuell sogar bestraft. Das Ergebnis ist: Wir sind verängstigt! Was darf man letztendlich machen und was nicht, um keinen Verstoß zu begehen. Machen auf der einen Seite Regeln natürlich Sinn, lähmen allzu starre Strukturen in Unternehmen die erforderlichen Bewegungen, ja sogar den notwendigen Fortschritt. Starre Strukturen blockieren die Eigeninitiative und hindern Mitarbeiter daran, einfach mal etwas Neues auszuprobieren – vollkommen gelöst und ohne irgendwelche Hintergedanken. Genau so allerdings entstehen Innovationen; werden Menschen dazu befähigt, eigenständig zu denken und zu handeln.

Aber Vorsicht: Werden alte Strukturen aufgebrochen, entsteht immer so etwas wie ein Vakuum. Perfekte Prozesse sollen entwicklungsfähig bleiben und gleichzeitig soll dabei Neues und Innovatives entstehen? Zu unterscheiden, was bleiben soll und was nicht, ist nicht immer einfach. Mit was soll das Vakuum gefüllt werden? Gewisse Basis-Strukturen helfen oftmals ja sogar weiter, sie dürfen eben nur nicht die Weiterentwicklung des Unternehmens hemmen.

Denken outside the box – Emotionen überzeugen

In den international innovativsten Unternehmensstrukturen verwalten Führungspersönlichkeiten nicht, sie gestalten die Prozesse. Sie verlangen von ihren Mitarbeitern, das Unmögliche zu denken und die Grenzen des Bestehenden zu sprengen.

Dahinter steht ein tiefes Verständnis von Kreativität. „Fun und Focus“ – ist so eine Mischung, die den Spaß bei der Arbeit mit sich bringt und den Erfolg sicher macht, wie es jüngst im Online-Wirtschaftsmagazin „perspektive blau“ unter dem Titel „Deutschland gehen die Ideen aus“ zu lesen war.

Durch den Spaß bei der Arbeit verändert sich auch der Zustand. Und dieser Zustand wiederum managt die internen Prozesse, die das Unternehmen bewegen. Um starre Strukturen zu durchbrechen, beschwören erfolgreiche Unternehmen die Emotionen der Kunden.

Emotionen ergeben Erfolg

Wesentlich dabei ist, den Kunden nicht zu überreden, sondern zu überzeugen. Dabei gilt der Leitsatz: „Wer zuerst argumentiert, hat verloren.“ Menschen entscheiden aufgrund ihrer Werte, was sie kaufen. Im Verkaufsprozess sollten deshalb besonders die Emotionen des Gegenübers angesprochen werden: Profit, Bequemlichkeit oder Ansehen – reicht das nicht aus, führen Verkäufer auch noch logische Gründe an. Damit ist der Abschluss sicher.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Inzwischen hat er mehr als 1, 3 Millionen Leser, Hörer, Teilnehmer und Fans. Zu seinen Kunden zählen unter anderem: Generali Lloyd, Sparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann. Seine Seminare sind patentiert und ISO-zertifiziert.

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