Der Ton macht die Musik!

By Marc M. Galal
Spielen Sie mit Sprache, Stimme und Betonung wie ein Musiker auf seinem Instrument

„Der gute Ton“, „im Ton vergreifen“, „der Ton macht die Musik““ – mit der Stimme lässt sich vieles zwischen den Zeilen ausdrücken, wenn man weiß, wie man sie richtig einsetzt. Es gibt Menschen, die mit ihrer Stimme verzaubern, die einem fast alles verkaufen können, weil man ihnen einfach gerne zuhört. Sie glänzen mit Fachwissen und was sie sagen, ist nicht nur interessant, es unterhält auch noch. Unbewusst oder bewusst spielen sie mit Sprache und Intonation wie ein Musiker auf seinem Instrument – und überzeugen so von sich selbst und von ihrem Produkt .

Jeder Mensch, der sich mit Kommunikation beschäftigt, weiß, dass hinter einem Wort mehr steckt, als es auf den ersten Blick scheint. Betonung und Stimmklang spielen bei der Informationsvermittlung eine bedeutende Rolle. Wie diese beim Zuhörer wirken, bestimmt das gesamte weitere Gespräch.

Wer meint, was er sagt, ist klar im Vorteil

Wer gezielte Betonungen setzt, ermöglicht es seinem Gesprächspartner, die wichtigsten Informationen aus dem Sprachfluss zu filtern. Legen Sie Sprechpausen an wichtigen Stellen ein, damit Ihr Gegenüber das Gesagte „verdauen“ kann. Entsteht ein Gesprächstief, wirken Aufzählungen als Turbo und wecken jeden Abgedrifteten auf. Und das wichtigste: Transportieren Sie Gefühle! Wer nur logisch argumentiert, stößt schnell an seine Grenzen. Denn: Entscheidungen werden zuerst aus dem Bauch getroffen. Erst danach suchen wir nach logischen Argumenten, wenn die emotionalen Gründe nicht ausreichen. Um mit Ihrer Stimme die richtigen Emotionen zu übertragen, müssen Sie zunächst die Gefühle in sich selbst erzeugen. Nur wenn Sie es selbst fühlen, versetzen Sie Ihren Kunden in den gewünschten Zustand und überzeugen ihn.

Vor dem Spiegel üben

Stellen Sie sich von Zeit zu Zeit vor den Spiegel und gehen Sie ein Verkaufsgespräch durch. Sprechen Sie die wichtigsten Sätze laut aus: Klingen Sie souverän, locker, charmant? Achten Sie auf eventuelle Unsicherheiten in Ihrer Stimme und nutzen Sie gezielt Pausen. Diese wirken seriös, kompetent und vertrauensfördernd. Der Spiegel lügt nicht und zeigt Ihnen offen und schonungslos Ihre Schwächen. Überzeugen Sie sich selbst, dann überzeugen Sie auch Ihre Kunden.

Versteckte Botschaften der Kunden erkennen

Welche Informationen ein Mensch auch sendet, es kann vorkommen, dass der Empfänger etwas vollkommen anderes als Nachricht erhält, denn jeder Mensch lebt in seinem eigenen Weltenmodell und interpretiert und filtert bestimmte Sachverhalte anders als andere Personen. Jedes Gespräch, jeder Satz, alles, was wir in unserer Umwelt wahrnehmen, durchläuft mindestens eines der drei Filterprogramme:

Tilgung

Die Konzentration liegt auf einem bestimmten Thema, einem einzelnen Gespräch, einem Gedanken. Alles, was außerhalb dieses Fokus liegt, wird getilgt, nicht wahrgenommen und ausgeblendet. Sie befinden sich zum Beispiel in einem Cafe mitten in einem anregenden Gespräch mit einem Kunden. Sie konzentrieren sich ganz auf das, was er Ihnen erzählt. Alle anderen Gespräche und Geräusche um Sie herum nehmen Sie nicht wahr, Sie tilgen sie.

Verzerrung

Gewisse Informationen und Satzteile werden vom Empfänger nicht richtig aufgenommen. Er ergänzt oder verändert sie und speichert sie anders ab, als der Sender es vorgesehen hatte. Ihre Kundin hat zum Beispiel einen neuen Haarschnitt, der Ihnen direkt auffällt. Sie möchten ihr ein Kompliment machen wie etwa: „Der neue Haarschnitt macht Sie 10 Jahre jünger.“ Die Kundin missversteht Sie und hört nur, dass sie mit der vorherigen Frisur älter aussah. Das Kompliment wurde falsch verstanden und als negative Aussage gewertet.

Generalisierung

Eine Verallgemeinerung, zurückführend auf eine bestimmte Situation, bedeutet für den Kunden, dass eine, vielleicht bereits in der Kindheit, gemachte Erfahrung auf zukünftige ähnliche Erfahrungen übertragen und generalisiert werden. Ihr Kunde war zum Beispiel in England im Urlaub und der gesamte Aufenthalt fiel wortwörtlich ins Wasser. Der Kunde generalisiert und sagt: „In England ist das Wetter immer schlecht.“

Diese Filter haben zusätzlich Einfluss darauf, welche Äußerungen wir wieder nach außen geben.
Hören Sie nun bei Ihrem Kunden genau hin: Hat er vielleicht in der Vergangenheit eine Generalisierung, eine Tilgung oder eine Verzerrung kreiert und reagiert deshalb so auf Ihr Produkt, auf Sie, wie er reagiert? Lernen Sie auf die kleinen Details in der Stimme Ihrer Kunden zu reagieren und Ihr gesamter Verkaufsprozess wird effektiver und erfolgreicher .

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er besitzt als einer der wenigen Verkaufstrainer das begehrte Zertifikat der Sales Professional Q 100 (DIN ISO 9000 ff.) Persönliches und kommunikatives Wachstum spielen für den Verkaufstrainer inhaltlich in den Seminaren eine große Rolle. Er ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept nls® neuro-linguistic-selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht nls® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Zu seinen Kunden zählen: Altana Pharma, Generali Lloyd, Stuttgarter Versicherungen, Sparkasse, Skandia Akademie, Aachener Bausparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann u.a.

Kontakt
Marc M. Galal Institut
Marc M. Galal
Lyoner Straße 44-48
60528 Frankfurt
069/740932723
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Das Denken outside the box – durch Emotionen überzeugen

Wie man sein Energiepotenzial entfaltet

Ganz klar, Emotionen siegen immer! Wirklich? Natürlich nicht immer, aber immer öfter. Denn bevor wir den logischen Verkaufsargumenten folgen, finden wir erst den Zugang über die emotionale Ebene. Beim Kundenkontakt ist es also am allerwichtigsten den Kunden und seine Bedürfnisse kennenzulernen. Und der Spaß bei der Arbeit darf nicht fehlen.

Wie man sein Energiepotenzial entfaltet

Gerade Strukturen und Prozesse im Vertrieb sollten möglichst immer mit dem Herzen der Verkäufer vernetzt sein. Aus einem positiven Gefühl, das in logische und strukturelle Prozesse eingebracht wird, ergibt sich eine gewollte Auflockerung der Strukturen-Starrheit.

Verkäufer haben letztendlich darauf aufbauend die innere Stärke und Sicherheit, ihre Kunden auf dieser Basis emotional zu überzeugen. Dabei können Regeln sogar verunsichern und bremsen.

Wir alle befolgen Regeln, die wir schon von Klein auf kennen und einhalten. Was hat das für Auswirkungen auf unser berufliches Dasein? Dass man sich an gewisse Regeln hält, ist schön und gut, nur so kann ein gewisser Antrieb erfolgen und eine gemeinschaftliche Stringenz ein Projekt vorantreiben sowie Prozesse beschleunigen.

Wenn wir uns nicht an Regeln halten, dann werden wir eventuell sogar bestraft. Das Ergebnis ist: Wir sind verängstigt! Was darf man letztendlich machen und was nicht, um keinen Verstoß zu begehen. Machen auf der einen Seite Regeln natürlich Sinn, lähmen allzu starre Strukturen in Unternehmen die erforderlichen Bewegungen, ja sogar den notwendigen Fortschritt. Starre Strukturen blockieren die Eigeninitiative und hindern Mitarbeiter daran, einfach mal etwas Neues auszuprobieren – vollkommen gelöst und ohne irgendwelche Hintergedanken. Genau so allerdings entstehen Innovationen; werden Menschen dazu befähigt, eigenständig zu denken und zu handeln.

Aber Vorsicht: Werden alte Strukturen aufgebrochen, entsteht immer so etwas wie ein Vakuum. Perfekte Prozesse sollen entwicklungsfähig bleiben und gleichzeitig soll dabei Neues und Innovatives entstehen? Zu unterscheiden, was bleiben soll und was nicht, ist nicht immer einfach. Mit was soll das Vakuum gefüllt werden? Gewisse Basis-Strukturen helfen oftmals ja sogar weiter, sie dürfen eben nur nicht die Weiterentwicklung des Unternehmens hemmen.

Denken outside the box – Emotionen überzeugen

In den international innovativsten Unternehmensstrukturen verwalten Führungspersönlichkeiten nicht, sie gestalten die Prozesse. Sie verlangen von ihren Mitarbeitern, das Unmögliche zu denken und die Grenzen des Bestehenden zu sprengen.

Dahinter steht ein tiefes Verständnis von Kreativität. „Fun und Focus“ – ist so eine Mischung, die den Spaß bei der Arbeit mit sich bringt und den Erfolg sicher macht, wie es jüngst im Online-Wirtschaftsmagazin „perspektive blau“ unter dem Titel „Deutschland gehen die Ideen aus“ zu lesen war.

Durch den Spaß bei der Arbeit verändert sich auch der Zustand. Und dieser Zustand wiederum managt die internen Prozesse, die das Unternehmen bewegen. Um starre Strukturen zu durchbrechen, beschwören erfolgreiche Unternehmen die Emotionen der Kunden.

Emotionen ergeben Erfolg

Wesentlich dabei ist, den Kunden nicht zu überreden, sondern zu überzeugen. Dabei gilt der Leitsatz: „Wer zuerst argumentiert, hat verloren.“ Menschen entscheiden aufgrund ihrer Werte, was sie kaufen. Im Verkaufsprozess sollten deshalb besonders die Emotionen des Gegenübers angesprochen werden: Profit, Bequemlichkeit oder Ansehen – reicht das nicht aus, führen Verkäufer auch noch logische Gründe an. Damit ist der Abschluss sicher.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als Top Speaker ausgezeichnet. Inzwischen hat er mehr als 1, 3 Millionen Leser, Hörer, Teilnehmer und Fans. Zu seinen Kunden zählen unter anderem: Generali Lloyd, Sparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann. Seine Seminare sind patentiert und ISO-zertifiziert.

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Nur der eine Schuh ist passend?

Warum Erfolg nicht immer gleich Erfolg ist

Das kennen Sie sicherlich: Sie haben die genaue Vorstellung von einem Schuh. Es soll ein roter Lederschuh sein oder ein brauner Wildlederschuh mit blauen Schnürsenkeln. Mit dieser Vorstellung gehen sie in sämtliche Geschäfte oder sie stöbern im Internet nach dem Wunschschuh. Und was passiert?

Sie probieren einen nach dem anderen an und keiner gefällt ihnen. Irgendwann sagt dann eine von unzähligen Schuhverkäufer/innen: „Genau den Schuh werden Sie nirgendwo finden. Manchmal ist es auch wichtig, von seinen eigenen Vorstellungen etwas abzuweichen und zuzugreifen.“

So ist es auch mit dem erwünschten Erfolg. Erfolg lässt sich nicht in eine bestimmte Vorstellungs-Schublade reinpressen. Wenn man von seinen Vorstellungen abweicht, passiert etwas viel besseres: Sie haben etwas noch Unwiderstehlicheres geschaffen, etwas das sie selbst noch mehr überrascht hat. Mehr lesen