Revanchieren ist ein Muss

Mit 6 einfachen Schritten zum Verkaufserfolg

In 6 Schritten ist es möglich den Verkaufserfolg auf Vordermann zu bringen. Es ist nicht immer einfach, das Leben zu leben, das man gerne hätte. Immer mehr Menschen arbeiten hart und viel, sie erreichen trotzdem nicht den Erfolg, den sie sich wünschen. Doch die Mühen sind nicht umsonst, mittels den 6 effektiven Verkaufsschritten, ist es möglich den Umsatz längerfristig zu steigern und genau das zu bekommen, was man schon immer wollte. Die 6 Schritte helfen dabei den Erfolg längerfristig zu steigern.

1. Die Kraft der Kontraste
Wenn exzellente Immobilien das Verkaufsziel sind, dann sollte dem Kunden erst eine Immobilie gezeigt werden, die vielleicht das Budget des Kunden etwas übersteigt. Dann stellt man eine sehr günstige (aber natürlich auch weniger exklusive) Variante vor. Wenn nun noch etwas in der Mitte zu haben ist, wofür der Kunde seine eigene Preis-Messlatte ebenfalls höher ansetzen muss, wird er in den meisten Fällen diese Möglichkeit wählen.

2. Den Fokus steuern
Wie das Fotografieren funktioniert, ist ja bekannt. Man schaut durch die Linse und richtet seinen Blick auf ein Objekt. Alles andere ist nun unscharf und nur das eine Element ist scharf gestellt. Das nennt man Fokussieren. Man hat etwas genau im Visier und blendet alle anderen Dinge aus. Eine Diskussion zu führen, bei der man unterschiedlicher Meinung ist, ist ähnlich. Beide Parteien sind auf einen Standpunkt fokussiert. Eine Fokussierung heißt genau das, dass ein gewisses Bild und ein bestimmtes Gefühl hervorgerufen wurde.

3. Zustandsmanagement
Einem Kunden in einem nicht perfekten Zustand zu begegnen, ist ein Fauxpas par excellence. Der Zustand ist maßgeblich dafür, dass die Beziehung zum Kunden funktioniert, so wie der eigene Zustand ist, genau so wird das Verhalten gegenüber dem potenziellen Kunden sein. Mal angenommen, ein neues Auto soll gekauft werden, wenn der Verkäufer nun ein extremer Langweiler ist, lustlos und nicht motiviert ist, dann kann dieser sicherlich nicht von seinen herrlichen und erstklassigen Fahrzeugen überzeugen. Was passiert nun? Jeder würde zu einem andern Verkäufer gehen, der in einem Spitzenzustand ist. Keine Frage, oder?

4. Warum Menschen etwas kaufen
Die zwei größten Motivationsknöpfe sind Schmerz und Freude! Die erfolgreichsten Werbespots im Fernsehen zeigen das ganz bewusst. Da lernt man interessante Dinge. Erst wird dort das Problem geschildert (völlig verdreckte Kinder-T-Shirts), dann der unerfüllte Wunsch der Mutter (porentiefe Reinheit), der mit genau diesem Produkt oder jener Dienstleistung erfüllt wird. Das ist wohl eine der wichtigsten Überzeugungs-Strategien, die sofort angewendet werden können.

5. Die Modulation der Sprache
Der griechische Philosoph Sokrates sagt: „Sprich, damit ich dich sehe.“ Sokrates wusste, dass die Sprache der Ausdruck der Persönlichkeit ist. Die Stimme kommt von innen und offenbart so das Innerste. Verwendet man deshalb die Melodie der Sprache wie ein Zauberer seinen Zauberstock, um die Menschen zu beeindrucken. Es gibt noch ein weiteres Geheimnis, wie man seine Stimme einsetzen kann. Man kann mit seiner Stimme Gefühle transportieren, Spannung erzeugen und selbstverständlich auch gewisse Satzteile separat betonen. Der Ton macht die Musik. Wie ein Virtuose kann man mit der Stimme spielen, wie ein Musiker oder Sänger ein Musikinstrument spielt und damit Gefühle transportieren.

6. Revanchieren ist ein Muss
In der Kindheit, war es immer so: Wenn ein Klassenkamerad einen zu seinem Geburtstag eingeladen hat, musste man ihn auch zu meinem Geburtstag einladen. Das zeigte gute Manieren. Dieses Verhalten kann man immer noch in unserer Gesellschaft erkennen. Wenn ein Mensch jemandem etwas Gutes tut, dann musst man ihm das – in welcher Form auch immer – wieder zurückgeben. Diese Konditionierung ist bei Menschen stark ausgeprägt. Daher ist die Empfehlung: Dem Kunden hin und wieder ein kleines Geschenk zu machen oder man kommt ihm in irgendeiner Form entgegen. Der Kunde will sich sicherlich daraufhin revanchieren.

Marc M. Galal ist Experte für Verkaufspsychologie und Verkaufslinguistik. Er ist lizenzierter Trainer der Society of NLP (USA) und wurde als “Top Speaker” ausgezeichnet. Inzwischen hat er mehr als 1, 3 Millionen Leser, Hörer, Teilnehmer und Fans. Zu seinen Kunden zählen unter anderem: Generali Lloyd, Sparkasse, Axa, Toyota, Renault, Nestle Water Powwow, Deichmann.

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